Kako otkriti laž?

8 načina kako otkriti laž

1. Kada vam osoba laže, brzo će promijeniti položaj glave
2. Kada vam osoba laže, učestalo će ponavljati iste riječi i fraze
3. Kada vam osoba laže, stajat će ili sjediti uspravno
4. Kada vam osoba laže, pokušat će vam servirati previše informacija (puno detalja)
5. Kada vam osoba laže, prekrivat će ili dodirivati usta
6. Kada vam osoba laže, dodirivat će ranjivije dijelove tijela poput grla, trbuha ili glave
7. Kada vam osoba laže, primjetit ćete da često upire kažiprstom
8. Kada vam osoba laže, gledat će vas ravno u oči (gleda me u oči i laže mi – DA, upravo to)

Istine i laži o lažima

U 11 godina provođenja treninga naučio sam jednu važnu istinu o ljudima – ljudi vole brza rješenja i kratke upute sa što manje uključivanja vlastitog mozga. Prije ćemo progutati ovakve besmislene informacije poput 8 načina kako otkriti laž, 5 načina kako biti produktivniji, 3 savjeta koji će vas učiniti boljim partnerom itd., itd. No u stvarnosti, koliko god punili svoje glave takvim informacijama, želim vjerovati da negdje u dubini svog uma čitač ovog članka posjeduje spoznaju da su takve informacije blago rečeno generalizacije, a oni napredniji, mogu ih s pravom etiketirati kao GLUPOSTI.

Ne želim napisati da je svaka od ovih stavaka pogrešna, no u cilju da otkrijemo laž, moramo sagledati širi okvir i o tome ćete čitati baš ovdje.

Kada gleda gore lijevo – laže vam

Jedna od popularnijih NLP tema na koje u samim počecima treninga NLPevci okidaju naziva se “Znakovi pristupa informacijama odnosno obrasci pokreta očiju.” Ukoliko primijetimo koja je dominantna ruka osobi s kojom komuniciramo (lijeva ili desna), njeni obrasci pokreta očiju postaju poprilično predvidljivi.

Kako biste to provjerili, želim da napravite test. Ja ću vam servirati upute, a na vama je da se poigrate. Napisat ću točno gdje će osoba pogledati. Naravno, pokušajte se ne ponašati kao detektiv i biti napadni jer vaša promjena u ponašanju može utjecati na rezultat osobe s kojom ćete isprobati ove obrasce. Također, sugerirao bih da ne izbacujete pitanje za pitanjem, već da ih povremeno ubacite u razgovor i tada primijetite što se događa s pokretima očiju vašeg sugovornika.

U zavisnosti od dominantne ruke, razlikovat će se i obrasci pokreta očiju. Zato ću ovdje prezentirati obrasce samo za dešnjake. U NLPu imamo 6 obrazaca pokreta/otklona očiju (gore desno, gore lijevo, lijevo, desno, dolje desno, dolje lijevo), a ovdje ću za potrebe vašeg testiranja navesti 2 obrasca – gore lijevo te gore desno.

Korak broj 1 – Odaberite jednu osobu za koju znate da je dešnjak/inja.

Napomena: Desno znači desno, a lijevo znači lijevo. Preciznije, ako kažem da će osoba pogledati gore lijevo, to znači da će s vaše perspektive pogledati gore lijevo, a ne sa svoje. Znači, lijevo znači vaše lijevo, desno znači vaše desno i točka.

Pitanja/upute za otklon „gore desno“ (dešnjak):

1. Kako je izgledala tvoja prva simpatija?
2. Koje je boje bio tvoj prvi bicikl?
3. Reci mi boju kose svoje najdraže učiteljice iz osnovne škole…

Kada dešnjaku postavite navedena pitanja, u 90% slučajeva imat će otklon očima gore desno

Pitanja/upute za otklon „gore lijevo“ (dešnjak):

1. Zamisli kako će izgledati tvoje dijete (za 10 godina).
2. Zamisli kako će izgledati automobili za 100 godina.
3. Kako bi tvoj život izgledao da se preseliš u X mjesto/grad/selo

Sada, što točno znači gore desno, a što znači gore lijevo (kod dešnjaka)?

Kada vas osoba gleda direktno u oči, ona procesuira i komunicira informacije koje se nalaze blizu njenog svjesnog uma. No ako joj postavite pitanje izvan tog konteksta, svakako mora doći do otklona pokreta u neku stranu. Vjerujem da 30+ populacije ima barem jedno iskustvo za vrijeme školovanja kada ste odgovarali ispred razreda, učitelj vam je postavljao seriju pitanja „šetajući“ vas kroz gradivo, vi ste na pitanje uputili pogled prema gore, a učitelj je prokomentirao: „Što gledaš gore, na stropu ne piše odgovor.“ Istina je suprotna – da, baš tamo gore piše odgovor. „Tamo gore“ pohranjujemo i dohvaćamo u sjećanje sve vizualne informacije kojih se sjećamo ili kojih se pokušavamo prisjetiti.

Osoba (dešnjak) poseže za informacijom gore desno kada se prisjeća nečega što je već vidjela, nečega što joj je poznato  – što je bilo u prošlosti.

Osoba (dešnjak) poseže za informacijom gore lijevo kada u svojoj glavi konstruira situaciju odnosno vizualnu informaciju koju do tog trenutka ili nije vidjela ili nije u svojoj glavi zamišljala – što može biti u budućnosti.

U ovom kratkom video clipu možete vidjeti svih 6 obrazaca pokreta očiju VAKogAd (vizualni, auditivni i kinestetički obrasci pokreta očiju):

Problem koji imaju i (neki) NLP treneri

Gdje nastaje problem sa samim NLP-em, NLP Practitionerima, NLP Masterima i NLP trenerima?

Ukoliko ste primijetili da osoba (dešnjak) stvara otklone na način na koji sam poviše opisao, odnosno na način koji je prikazan u video clipu.  “Friški” NLP-evac u potrazi za brzim alatima može zaključiti sljedeće. Ako sam ti postavio pitanje koje se referira na prošlost, a ti si pogledao gore lijevo, to znači da lažeš.

Ne osporavam da to ne može značiti da osoba laže, no samo ukazujem da su obrasci pokreta očiju nešto precizniji alat od generalizacija navedenih na početku članka, ali nisu niti jedini niti glavni alat za otkrivanje laži. Ukoliko osoba priča o prošlom iskustvu, a povremeno usmjeri pogled gore lijevo, to može značiti da osoba jednostavno nadopunjava informacije koje joj fale odnosno komadiće informacija za koje joj je izblijedilo sjećanje.

I na NLP trainers treningu sam upoznao trenere koji posjeduju uvjerenje da se samo prema obrascima pokreta očiju može otkriti laž što se onda dalje prenosi na njihove polaznike i opet ulazimo u okvir generalizacija. Dakle, unatoč tome što su NLP obrasci pokreta očiju izuzetno interesantni, imajte na umu da je ovo samo jedan od NLP alata, ali nikako ne jedini za otkrivanje laži –preciznije, rekao bih u prvom redu alat za otkrivanje kada osoba u svom umu stvara mentalne (vizualne) konstrukcije (napomena: ukoliko nam je jedini cilj otkriti laž).

Što možemo naučiti od poligrafskih testiranja

Kako bih pružio širu sliku o prepoznavanju laži, referirat ću se na način funkcioniranja poligrafa.

Prilikom poligrafskog testiranja, popularnog detektora laži, na osobu se pripaja 6 senzora. Ti senzori imaju zadatak izmjeriti sljedeće:

1. Ritam disanja
2. Puls
3. Krvni tlak
4. Znojenje
5. Promjene položaja tijela

Na početku poligrafskog testranja, ispitivač postavlja seriju jednostavnih pitanja kako bi se utvrdila polazna, referentna točka, odnosno, referentna točka „istine“. Pitanja za iznalaženje referentne točke istine mogu glasiti ovako:

1. Zovete li se Ivan Horvat?
2. Živite li u Ilici 312?
3. Imate li kućnog ljubimca?
4. Imate li dvoje djece?

Ispitivač za vrijeme poligrafskog testiranja na grafu primjećuje ili ne primjećuje odstupanja u fiziologiji ispitanika što može upućivati na laž, ali nikako ne u 100% slučajeva. Najčešće pogreške pri testiranju pripisuju se neiskustvu ispitivača ili stanju stresa u kojem se zbog samog testiranja može nalaziti ispitanik, dakle i u ovom okviru neprecizan rezultat možemo pripisati ljudskoj greški.

NLP pristup pri otkrivanju laži

Kako u NLPu pristupamo otkrivanju laži?

Zapravo, slično kao i poligraf. Prvi ishod nam je pronaći referentnu točku istine. Za referentnu točku iznalaženja istine koristit ćemo NLP alate imena Kalibracija + Mapiranje  (opširnije ću pisati o kalibraciji u jednom od sljedećih članaka).

Ukratko, što je kalibracija?

Kalibracija je po definiciji NLP-a vještina kojom razvijamo i unapređujemo svoju osjetilnu izoštrenost. Vješt kalibrator će primjetiti najsitnija odstupanja u fiziologiji sugovornika. Ukoliko je osoba na prvi set pitanja, pitanja za iznalaženje referentne točke istine sjedila nagnuta prema naprijed, imala ujednačen ritam disanja i treptanja,  imala pravilne (jednake) stanke u govoru, imala je obrasce pokreta očiju kakvi su prikazani poviše u tekstu i video clipu, tada će NLP komunikator  (u ovom slučaju NLP kalibrator) u drugom setu pitanja tražiti na tom (ili širem) popisu jedno ili više odstupanja na „ono“ pitanje na koje želi saznati istinu.

Referentna točka istine

Za definiranje referentne točke istine sugeriram da postavite pitanja na temelju onoga što trenutno vidite poput: “Već si naručio 2. piće?”  Ili pitanja na koja vi sigurno znate odgovor: Jesi li se na kraju javila osobi X? (znate da je ili nije) ili pak pitanja na koja osoba koju ispitujete nema potrebe lagati.

Nakon što ste primijetili kako osoba sjedi, diše, trepće, gestikulira na prvi set “neugrožavajućih” pitanja, spremni ste na sljedeći korak, a to je kalibriranje odstupanja.

Kalibriranje odstupanja

Odabrat ćete 5 pitanja. Od tih sljedećih 5 pitanja, tek na trećem ili četvrtom postavite direktno pitanje na točan sadržaj za koji želite otkriti istinu ili laž, odnosno ukupno 8. ili 9. pitanje. Ako tada primijetite značajni otklon bilo kojeg od navedenih obrazaca, to vam nešto govori. No naglašavam, to nešto baš kao i na poligrafu, ne mora nužno biti laž, ali znamo kako se kaže: gdje ima dima…

Nadam se da sam ovim tekstom uspio srušiti određene mitove (generalizacije). Iskreno, ne znam piz*im li više na takozvane stručnjake za neverbalnu komunikaciju ili na osobe koje traže 5 savjeta za nešto u 30 sekundi čitanja, no takvi nisu niti stigli do kraja ovog teksta. Vama koji čitate ovu rečenicu iskreno zahvaljujem i nadam se da sam pružio benefit u sagledavanju šire slike.

How do you get to Carnegie Hall?

Za početak, testirajte obrasce pokreta očiju. To je većini NLPevaca najnapetije za vježbu i zezanciju u opuštenoj atmosferi s ne-NLPevcima, a ako ćete krenuti korak dalje i poigrati se kalibracijom i NLP poligrafom,  ostvarili ste skoro punu vrijednost vremenske investicije čitanje ovog članka.

Igrajte se…

Saša Tenodi, prof

NLP trainer licensed by dr. Richard Bandler

Preporuke:

1. Na naslovnoj stranici NLP Hrvatska, možete besplatno preuzeti 100 stranica knjige Be Your Better Self i procijenite u kojoj mjeri rezonirate s našim trenerom
2. Pohađanje NLP treninga ponekad nije mala odluka i zato smo još 2010. godine pripremili jednodnevne i dvodnevne seminare koji po nižim cijenama pružaju i praktična znanja, ali i pregled NLP-a, načina rada trenera i sva pitanja na koja želite dobiti odgovor prije vaše konačne odluke je li NLP za vas ili nije. I zato, slobodni ste nam se javiti sa svim pitanjima na [email protected]  – djelujte.